“困斗”茶山
茶山采茶。 農民日報·中國農網記者 陳藝嬌 攝
廠房機器正在運轉加工鮮葉。 受訪者供圖
“在茶山上的人，沒有一個是容易的。”
廠房里轟隆作響，一根煙點上，黃紹鵬的語速就慢了下來，“做茶葉的人永遠發不了財。”
“這個觀點我不認啊，這是他的觀點?！币慌缘目瞪僖娨渤橹鵁?，但語速極快，笑著出言打斷。兩人相識已久，同是老鄉，又都在做茶葉生意，他們的家鄉——湖北恩施州鶴峰縣走馬鎮以高山茶聞名，崇山峻嶺的云霧之間，“凡是眼睛能看到的地方都是茶”，在這個全域面積不到500平方公里，人口不足4萬人的小鎮，大大小小的茶企有四五百家。
這些年，倆人在茶葉生意上的經歷可謂“如人飲水，冷暖自知”。2021年，三十多歲的黃紹鵬在建筑行業遭遇失利，轉行投產大宗茶葉，從單做出口茶原料生產，一路做到出口茶、飲料茶生產加工的綜合茶企，單日鮮葉處理量27萬斤；康少見曾是一名資深媒體人，2020年從北京某家媒體辭職，回老家創業做名優茶品牌，涵蓋茶葉的種、采、制、銷的一整個鏈條。
在走馬鎮這樣的特色茶產區，黃紹鵬和康少見似乎代表了兩種不同的道路，但無論是“大宗茶”還是“名優茶”，面臨的困境有時卻是相似的。產業鏈前端的普遍弱勢、產區影響力不強、市場的變化無常，對于他們來說，每一次與這些問題困斗，也是自己那份“初心”經歷的一次涅槃重生。
“在茶山上的人，沒有一個是容易的?！彼麄冋f。
“人情規則”
早春時節，走馬鎮下了幾場連綿的小雨，平均海拔近千米的武陵山腹地云霧繚繞，茶園翠色欲滴。進入5月以后，山上還不時有人采茶，由于下雨天不能采，耽誤時間長了又怕葉子“老了”，雨滴一停，茶山上嗡嗡的機采聲就此起彼伏，抓緊這難得的時機。
采茶多是兩人一組，一般是夫妻或是父子。一人背著發動機，手持切割器在植株表層有規律地滑動；主機后邊拖動著數米長的網袋，割下來的鮮葉滾落到袋子里，另一人就站在后邊抱著，不斷把散亂的袋子捋順。有些坡度稍大的地方，需要一上一下分層作業，一人彎著腰割，另一個仰著頭捋，兩人緩慢前進，遠遠望去，好像巨大的綠幕里有只小蟲在艱難爬行。
“你別看是茶葉，這一網袋能裝200多斤?！笨瞪僖姼嬖V我，采茶是個實打實的力氣活，“那個機器也挺沉的，總得彎腰低著頭，這還是機采，手采的話更難受。”
地處北緯30度“黃金產茶帶”，鶴峰縣大宗茶的體量占據縣里整個茶產業的八成以上，千萬家茶企背后，是十幾萬家庭的生計與命運，“九成村子有茶，七成農戶種茶，五成農民收入靠茶”。
“對老百姓的收入來說，沒有任何一個產業能夠代替這一塊?！柄Q峰縣茶產業發展促進中心負責人陳昌鴻說。
山上的人在忙，山下黃紹鵬的恩施州硒之春茶業有限公司也運轉個不停。晚上快9點，整個廠房還燈火通明，流水生產線上，潮濕的鮮葉經過萎凋、殺青、揉捻、干燥等環節變成一堆堆干葉，不時還有載滿鮮葉的卡車開進來。
由于當地今年雨水多，黃紹鵬正在為收上來的茶葉品質發愁。“今年茶葉質量太差了?！彼樖肿テ鹨话氧r葉，查看著葉片的形態，“長這么長了，這個肯定是不行的?！睘榱朔奖泸炇眨尮と税巡枞~分成兩堆，一堆嫩一點的，另一堆品質差點?！案蛻魷贤ê昧?，今年‘買一送一’，買一斤好的，也得帶我一斤差的?！?/span>
茶葉品質好不好，很大程度上取決于晴雨的配合，說到底“得老天說了算”。“好的茶葉沖泡出來，有那種熟雞蛋黃煎在鍋里，用小火煎出油的那種鮮香味。得特別好的天氣、特別好的年份才會有?！笨瞪僖姼嬖V我，做了這么多年茶，他也只在2022年遇到過這樣好的條件，大多數年份都是“碰運氣”。遇到像今年這樣差的，黃紹鵬就會用“分級”銷售的方法，客戶通常不會拒絕。
“在老家做事，不是完全按照一個純商業規則就行得通?！笨瞪僖娊忉尩?，“比方說，這一季的葉子好，你家的鮮葉我給收了，下一季葉子不好，我就不收了，意味著以后好的葉子你也不會賣給我了。”在大家看來，這是一種“人情規則”，它維持著生意的“可延續性”，少了這點“人情味兒”，無論做什么都寸步難行。
面對茶農，黃紹鵬的原則同樣如此。只要不是故意破壞的，因為天氣原因或者任何不可控因素導致的鮮葉品質下降，他一般都會“照單全收”?！澳悴皇赵趺崔k，我們大廠一旦放棄了以后，茶農說實在的也沒有活路了?！?/span>
“我們鎮上任何一家在茶產業鏈上的企業，都會遇到這個問題?！笨瞪僖娊又f，“比如我今天生產已經夠了，有個老太太過來說，我今天采了100斤，葉子品質不錯，你看我好不容易采過來了，你能不能幫我收一點？這個人平時你可能還叫著嬸子大娘，是從小看你長大的。你收還是不收？你不收就抹不下這個臉。”
每次提到收茶季，黃紹鵬總忘不了自己站在門口，看茶農送葉子來的場景，“是真的不易。你看今天下雨，白天的時候，就有老百姓騎著三輪車冒雨過來送，淋得濕答答的?！彼f，“大家都是有父母的人，其實也會有一種心痛的感覺。”
早些時候，短視頻平臺曾曝出某地采茶工境遇狀況。“每天連續工作十幾個小時，住鐵皮房、吃白水煮面。”“采茶工的生存困境”一度成為網絡關注的熱點。身處其中，康少見感受更深，卻理性很多，“尤其在農業種植領域，對于一個沒有掌握渠道優勢的產業鏈的某一端來講，他永遠擺脫不了受制約的命運?！?/span>
“渠道弱勢”
在走馬鎮中心的活動廣場旁，康少見租了一個簡單的門面房當作辦公室，仿古的寬大屏風后，別有洞天地布置著一間小茶室，木質長桌、圈椅，燒開水的電磁壺，倒廢水的大水盂，還有全套蓋碗茶具一應俱全。從今年年初開始，他堅持每晚直播兩小時，把當下主推的產品拿出來，一邊泡茶閑聊，一邊把茶葉賣出去。
生意做起來之后，康少見選了一塊距離其他主產區茶園遠一點的山頭作為自己的基地，跟自己的小學同學馬斌合作，茶園平時的管護交給馬斌，自己投入大部分精力負責制茶、做產品、直播銷售。
操作了不知多少次，康少見泡茶的動作已經熟練至極，取茶、沖泡、潷水、聞香……泡出晶瑩澄澈的茶湯后，他遞給我一杯細細品嘗。
“我給你講個故事，你肯定覺得像天方夜譚一樣。”吃下一杯后，他款款講道，在鶴峰縣中營鎮有一家本地做零售的茶企，收購茶葉的時候沒現金，給茶農打了500塊錢“白條”，沒到期的時候，茶農拿著這張條去超市，買了100元的商品去結賬，超市老板收下這張欠條，又找給茶農400元現金。“這不僅是老板的信用，還有別人對他的這種發展前景的認可?！彼锌溃罢婺苓@樣去做的企業，給整個產業鏈帶來的貢獻才是長久的?！?/span>
在創業之初，康少見給自己定下目標，“絕不做批發”，包括大宗茶、出口茶，只做“點對點的終端零售”，面向“品質要求比較高的生活茶的領域”，由此試圖構建自己的渠道，掌握議價的話語權。
終端零售的優勢，在于更直接地面向市場與客戶，依靠短視頻、直播的形式，康少見在更廣闊的地域實現了一定程度的渠道把控，形成了屬于自己的客戶群體。
這樣的選擇與認知，與他過往的職業經歷有關。
2019年，由于意識到一些職業危機感，想干一份“屬于自己的事情”，又趕上疫情暴發，預想的事情沒做成，康少見待在老家，天天往山上跑，有一天順手拍了兩張家里茶園的風景照，發在朋友圈，意外地引起了“公憤”，“一幫人讓我給他們送點茶，差不多有一兩百人?！睗M口答應下來之后，他真的做了一款茶，用春芽頭按四川的雀舌工藝做的，取名“翠峰”。
送完茶一核算，光是制茶的成本就花出去幾萬塊，他想著，“要不然多做一點，讓愛喝的朋友再買一點，只當回收成本。”結果做完第一款就有第二款，接著就有很多款。就這樣，2020年那一年，康少見做了四款茶，紅茶綠茶各兩款，曾經收到茶的朋友也都紛紛買賬，微信轉賬加起來有4萬多元?！坝袝r候我開玩笑說，我茶葉的生意是從我微信錢包4萬多塊零錢開始的?！?/span>
對于黃紹鵬來說，干茶葉生意一開始就是“圖個穩定”，“父輩就是做這個的，實體做著心里踏實?！?/span>
按他的邏輯來說，相對于零售茶的模式，大宗茶受渠道限制更多，利潤受國際國內行情影響更大。但由于體量龐大，自己反倒能夠爭取到一些主動權。
最近兩年，隨著像冷萃茶、花果茶等“新茶飲”產品的興起，市場上對于飲料茶原料的需求越來越大。相對于出口茶，新茶飲原料對品質要求較高，利潤也高，黃紹鵬順勢而為升級了設備，準備在這片新領域試試水。
然而，到了今年春節一過，黃紹鵬感覺“風向變了”?！巴赀@個時候電話都被打爆了，都接不過來?！苯衲瓴枞~快出來了卻一個下單客戶都沒等來，“打電話一問，人家說我們庫存的都要用不完了，還買啥茶葉?！?/span>
“幸虧當初升級了設備，出口茶和飲料茶都能做，不然我們也被套住了?！痹谑袌鲎兓脽o常的行情里行駛，黃紹鵬的敏感和穩健如同經驗豐富的老船長駕駛一艘巨大的商船。“任何東西一旦兩年三年炒得非常火以后，它肯定要發生變化的。”入行以來，黃紹鵬看到過鎮上太多廠子就是這么倒下的?！八赖舻谋然钪娜硕唷！彼f。
利潤“黑洞”
對于這幾年的大宗茶生意，黃紹鵬的總結是，“既吃不飽，又餓不死”。初期租廠房、買設備的啟動資金大概3000萬元，每年的利潤率只有不到10%。“意味著要花至少10年時間才能賺回來?！彼又f，“你這些設備也用不了10年，不到5年就該換了?！?/span>
看待利潤這件事，黃紹鵬的心態已經不像剛開始那樣急切了。“我老婆開了個玩笑，說我們這個就跟存養老金一樣的，現在慢慢積攢，不可能說馬上回本。”對于現在的他來說，堅持的就是一個“長期發展”的思路，做產量、維系客戶、防控風險，盡量讓自己的資金鏈保持平穩運行。
“做我們這個行業，說實在的，老百姓的錢你是不可能欠的，工人的工資也是不可能欠的?！蓖ｎD了一下，他接著說，“不可能欠別人的，只能別人欠咱們的。”
出口的大宗茶流通要經過初加工、精制加工、產品分級等環節，中間一般沒有預付款，黃紹鵬的初加工茶廠處于鏈條的最上游，哪一個環節出現問題，都有可能回不了款。“這個過程中還有三四個月的賬期，有些人就利用這個時間差，投資別的項目，最后賠得一塌糊涂?！?/span>
風險都是得靠自己規避，黃紹鵬很早就深諳這個道理。“簡單說，就是雞蛋不放在同一個籃子里。”他告訴我，“比方說有人要我100萬斤茶，另一個人要20萬斤，如果我手上只有100萬斤的話，我一定先發那個20萬斤的單子。不能說全壓在一家身上，萬一出了問題就是斷崖式的?！?/span>
康少見早期的大部分客戶都來自朋友圈，在媒體行業積累起來的人脈關系網，之后朋友又介紹了朋友，慢慢地像滾雪球一樣，發展了有一定黏度的客戶群體。在這些人看來，過來買茶更多的是對他個人的一種認可，相對應地，康少見也用自己的方式，將這種產品的個性化發揮到了極致。
“不同的人做同樣的原材料，做出來的味道都是不一樣的，就跟我們炒菜是一樣的，它可能比炒菜更復雜一些?！闭f著，他拿出一款叫作“峰青”的產品，“有一部分習慣了喝西湖龍井的客戶，會長期回購這個茶。這就是我用龍井43號茶葉專門按他們口味制作的。定價600元/斤左右，一個中價位的產品，但是格外受歡迎。”
“其實技藝并不難，難的是要有很挑剔的評價能力?！彼M一步解釋，“在保證安全性的情況下，怎么樣去呈現它的風味特點，這其實考驗的不是制茶師傅，而是出品人。”每到制茶的環節，康少見不僅先要和師傅溝通好，在“殺青”的時候，他都會守在機器旁邊，用觸覺和嗅覺把控關鍵環節。
去年開始，康少見主動停掉了手上大客戶的訂單，“一個合同幾十萬元或上百萬元的”，除了“產能有限”的原因之外，“利潤不足”也是主要原因，“折扣給完，基本上就不剩什么了?！?/span>
在名優茶領域，走馬鎮乃至鶴峰縣有“質優價低”的市場競爭力，但另一方面，產區本身的弱勢地位讓本地茶產品的市場價格處于一種“尷尬境地”。
“因為我們是一個不知名的產區，我跟別人拼的是品質，是性價比?！彼忉尩溃瑯邮蔷G茶，雖然鶴峰茶早在2008年就被評選為國家地理標志產品，但在市場知名度、影響力方面仍然相對偏弱?！氨热绺舯诘男抨柮猓憬奈骱埦?，你怎么去跟他去拼這種區域的品牌溢價？所以這可能也是一個問題?！?/span>
找回話語權
“我們鶴峰縣種茶制茶的歷史至少有700多年，經過不斷種植、拋荒，遺留了很多古茶樹?！标惒櫢嬖V我，目前縣域內80年以上的野茶有三萬多畝，而近兩年對野茶的開發也成為本地企業一個新的著力點。
在康少見的茶室擺放著一款野茶產品“蠻紅”，“這一小盒是兩泡茶，一泡就10克茶，一個小鐵盒賣99元，相當于50塊錢一包，也就是5000塊錢一斤?！彼a了一句，“價格其實已經很低了，真的是良心價，放在別的大產區，三萬五萬一斤地賣。”
即便比普通名優茶產品的價格高出近10倍，但在直播間里，“蠻紅”依然收到了不錯的反饋。“用客戶的話說就是，康總你的茶除了貴沒別的缺點。”康少見半開玩笑地比喻，“野茶和普通茶就像一輛普通的家用車和勞斯萊斯的區別，它的品質是完全不同的。”
趁著野茶迅速崛起的勢頭，近兩年鶴峰縣聯合幾大產區制作了一份“野生茶行業標準”，準備在即將舉辦的第七屆湖北鶴峰茶商大會上發布?！澳康木褪峭ㄟ^行業標準的制定，在野生茶的品牌影響力和溢價能力上實現一個突破?！标惒櫿f。
雖然并沒有完全實現“渠道自由”，但在很多時候，康少見都在力所能及的地方掌握了一些“話語權”。比如他堅持要求自己的茶園“不使用任何除草劑”。他說，“長草的茶園才是好茶園，只有長草，才能保證環境的多樣性，保證風味的同時，茶樹也會少些病蟲害?！?/span>
在這方面，黃紹鵬也曾有過自己的打算。“想過做標準化，也想過像康總一樣，有自己的基地，但是太不現實了?！彼麛Q著眉頭說道，“工廠每天處理掉的鮮葉，相當于一天就消耗掉400畝茶園。我們總共全鎮才1萬多戶人，百分之七八十茶農的茶可能都要往我這兒來，怎么可能去做標準化管控呢？”
做茶以來，由于體量巨大，黃紹鵬有很多想法都“敗給了現實”，“前三年還信心百倍，每年改進升級設備。”有一年，他投入800萬元搞無塵化設備，但由于設備對操作人員要求比較高，無法滿足大宗茶每日大量的處理需求，導致一直發不出來貨。
“做茶葉這東西，反正我們是看著煩了?！秉S紹鵬慢悠悠地說，雖然總說自己是“泥巴蘿卜吃一節揩一節”，生意走一步看一步，但從去年冬天開始，工廠逐漸換新了一批做精制生產的一體化設備，“出口、新茶飲產品都可以做?！薄耙苍S下一年新茶飲的行情好了，可以把這一塊再做起來。”
這兩年，常有認識或不認識的網友私信康少見，說也想回去種田創業，他的回答一般就是一句，“再想想，別沖動?！?/span>
“大家都把這個事兒想得太美好，太簡單了。覺得誰來都能做，沒有門檻。但僅種植這一塊，就需要很長時間的積累?！彼蛔忠痪涞卣f，“我們的父老鄉親們，外人可能覺得他什么都能拿上手，那是因為他干了一輩子，知道什么時節種，怎么樣去種?！痹谒磥恚r民實際上就是一種專門的職業，“什么時候掌握了這些基本的職業技能，你才能成為一個農民。”
去年開始，在收茶季以外的時間里，康少見有了更多的生意，開始在直播間里賣農戶家里的豬肉和土豆。本是無心插柳的一次嘗試，結果卻出乎意料得好，“今年有一撥客戶一直在問，土豆怎么還沒上。”而村子里，一部分農民也開始主動問他，“今年還要不要土豆了？”
在這兩撥人中間，他還有更漫長和復雜的事去做。
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